Сотрудники компании «ПрофХолод» встретились со Стефано на выставке «ПродЭкспо-2018» в Москве. Как выяснилось в ходе беседы, Стефано не первый раз приехал в Россию и отлично говорит по-русски.
Язык он изучал в Болонском университете. Российское направление выбрал сознательно. Отец Стефано, бизнесмен, был уверен, что будущее или за Россией, или за Китаем. Россия показалась ближе.
— Расскажите про вашу компанию?
— Isolcell — итальянская компания, которая основана 60 лет назад. В этом году отмечаем юбилей. Мы производим оборудование для помещений с регулируемой газовой средой (РГС): генераторы азота, скрубберы углекислого газа, скрубберы этилена, все, что необходимо для автоматизации хранения свежих фруктов.
Наш офис и производство находятся в Италии, в городе Лайвес в 10 км к югу от Больцано в регионе Трентино-альто-Адидже, который славится самым крупным производством яблок в стране. Здесь производятся 80% итальянских яблок. И у Isolcell более 90% рынка складов с РГС в нашем регионе.
В структуре компании пять департаментов, всего в компании работает 60-70 человек. Первый департамент занимается всем, что связано с фруктохранилищами, я отвечаю именно за это направление. Второй департамент — противопожарные системы. Isolcell строит склады, защищенные от возгорания, например, центры обработки данных для телекоммуникационных компаний. Или склады для пластика, бумаги, цветов. Третий департамент занимается оборудованием для чистых помещений. Это обустройство фармацевтического производства, лазерной резки. Четвертый — все, что касается производства вина. Мы используем наши генераторы азота на всем процессе винного производства. И пятый департамент — это все, что касается хранения произведений искусства. Лувр, музеи Ватикана — это наши клиенты. Мы поставляем оборудование во многие итальянские галереи.
— С чего начиналась Isolcell?
— 60 лет назад наша компания начинала с производства холодильных камер для хранения фруктов. Другие отделы созданы в последние 20-30 лет.
— В каких странах вы работаете?
— Мы работаем по всему миру, в том числе в Южной Америке, Южной и Северной Африке, конечно, в Европе.
— Как вам это удается при таком небольшом штате?
— Во-первых, у каждого менеджера есть своя зона ответственности. Например, в моем департаменте работает пять человек, и каждый из них отвечает за свой список стран. Во-вторых, мы в основном работаем не напрямую, а через наших партнеров — строительные компании, инженерные компании или компании, которые специализируются на холодильном оборудовании. За исключением самых крупных проектов, которые мы реализуем напрямую, когда клиенты просят сделать все «под ключ». Такие проекты у нас в Азербайджане, Казахстане, Чили. В Азербайджане мы построили Агропарк с фруктохранилищем для яблок, гранатов, хурмы, груш, помидоров и других овощей и фруктов.
— Сколько у вас проектов в год?
— Подсчитать непросто, примерно 100 проектов во всех странах, если говорить не только о проектах «под ключ», но и о продажах отдельного оборудования — генераторов азота, скрубберов и так далее.
— Как давно вы работаете с Россией?
— Isolcell начинала работать в России пять лет назад, но первые два-три года не были успешными. Сейчас у нас уже есть четыре проекта, связанных с продажей РГС. Надеюсь, в этом году также будет первый проект «под ключ».
До этого мы не получали достаточного количества запросов из России, чтобы начать работу. Интерес к нашей продукции сильно вырос после введения санкций. Раньше Россия покупала очень много яблок из Польши и других стран, их привозили и сразу продавали. А сейчас очень много яблок начали производить здесь. Думаю, через 3-5 лет вам понадобится очень много яблокохранилищ. У нас много друзей, которые работают в области выращивания и продажи саженцев, и мы прекрасно знаем ситуацию с молодыми деревьями: сколько было посажено, когда они начнут плодоносить и т.д. Конечно, если есть 100 га здесь, 100 га там и рядом еще 100 га, то производителям нужен склад. Поэтому в России большие перспективы для РГС складов.
— Какие проекты Isolcell уже реализовала в России?
— Самый большой — это «Юмикс» в Адыгее: 20 камер на 5000 т хранения яблок. Проект был реализован в 2014 году. Сейчас мы планируем сотрудничество с лидером российского рынка сэндвич-панелей из пенополеуретана «ПрофХолодом» и производителем продукции из тонколистового металла Stynergy Group. Интересно, что «ПрофХолод» разработал собственный замок для сэндвич-панелей глубиной 22 мм, который обеспечивает минимальные тепловые потери соединения. Это самый глубокий замок среди российских аналогов.
— Каким вы видите российский рынок оборудования для РГС?
— Здесь сложный рынок, особенно потому что люди, которые принимают решения, не знают, что им надо приобрести. Они не разбираются в технологиях. Я вижу, что они в первую очередь ищут знания, кого-то, кто уже это делал. Для нас это плюс, ведь у нас 60 лет опыта именно по хранению яблок. Мы все знаем. В нашей команде в Италии даже есть два агронома, которые советуют нашим клиентам, как хранить определенные сорта до, во время и после сбора.
Сложно работать, если запрос только про цены. Гораздо проще, если потенциальный клиент хочет больше узнать о хранении яблок. Мы приглашаем в гости и все показываем, объясняем.
Когда мне говорят: «Дай цену на агрегатор азота или скруббер», я отвечаю: «Вы знаете, что мощности этого скруббера вам будет недостаточно?» — «Нет, с чего вы взяли? Мне сказали, что достаточно». И тогда я объясняю. Это как сравнивать Фиат и Феррари (смеется). Оба ездят, но разница ощутима.
— Планируете ли вы расширять бизнес? На сайте Isolcell говорится, что в приоритетах научно-исследовательская работа.
— Да, мы много инвестируем в исследования. Но в основном мы стремимся повысить эффективность действующих департаментов. Например, что касается департамента фруктохранилищ, мы сейчас исследуем несколько новых тропических фруктов — как они реагируют на РГС.
— На какие фрукты вы делаете ставку?
— На наиболее популярные в мире яблоки, груши и киви.
— Что бы вы поменяли в индустрии, если бы могли?
— Уменьшил бы количество конкурентов (смеется). Есть конкуренты, которые очень хорошо работают. А есть те, кто не понимают, что делают. Ужасно. Потому что самое важное для нас — поставить клиенту качественные объект. Может, я проиграю тендер, но если выиграю, то на 100% уверен, что продал именно то, что нужно клиенту. Но некоторые компании просто хотят заработать. Вот это я бы поменял.
— А ваши конкуренты — это местные или международные компании?
— Международные. В России пока не производится оборудование для РГС. Несколько компаний производят генераторы азота, но там другая технология.
Конкуренцию нам составляют компании из Голландии, Италии, Германии. Одна компания из Польши. В тендерах обычно участвуют 6-7 компаний. Но мы — мировой лидер по производству оборудования для РГС.
— Чем гордится Isolcell?
— Мы первые, кто начинал создавать производство продукции для РГС. И мы всегда повторяем клиентам: если мы работаем 60 лет, это что-то да значит. И это «что-то» — качество. Если мы продаем оборудование, то гарантируем его качество. Чтобы потом клиенты по всему миру могли сказать: «Isolcell сделал для меня действительно хороший проект». Это наш секрет успешной работы. Конечно, сложно конкурировать по цене, потому что когда ты делаешь что-то качественное, цена не может быть самой низкой. Многие клиенты это понимают. Кто-то понимает, но не может себе позволить приобрести такое оборудование. А некоторые не понимают. Впрочем, если было бы иначе, у нас не было бы конкурентов.
Источник: Refrigeration Portal